Müşteri Edinme Kılavuzu : Örnekler, İpuçları ve Kaynaklar
Müşteri edinme kılavuzu ; Müşteri edinme, birçok işletme sahibi için büyük bir acı noktasıdır. Daha da zor olanı, yeni işler getirmenin tutarlı bir yolunu geliştirmektir.
Amacınız neredeyse otomatik pilotta müşteri kazanan bir sistem kurmak olmalı. Yine de bunu söylemesi yapmaktan daha kolay.
Bu kılavuz başlamanıza yardımcı olacaktır
Müşteri Edinme Nedir?
Müşteri edinme, işletmenizin yeni müşteriler getirme sürecidir. Her işletmenin amacı, yeni müşteriler kazanmayı basit ve sistematik hale getiren prosedürler oluşturmaktır. Ne yazık ki, birçok küçük işletme ve serbest çalışan, yeni müşteriler getirmek için bir süreç geliştirmekte zorlanıyor. Bulmacanın önemli bir parçası, bir işletmenin müşteri edinme maliyetini ölçme yeteneğidir. Dijital pazarlama alanında buna genellikle “EBM” veya ” edinme başına maliyet ” denir.
Ücretli reklamcılık, organik erişim, basılı yayın, radyo, TV veya başka bir şey kullanıyor olsanız da, her yerde geçerlidir. Müşteri kazanmak için ne kadar harcamanız gerektiğini bilmelisiniz. Bunu belirledikten sonra, pazarlamanızı büyütmek çok daha kolay hale gelir çünkü kampanyalarınıza daha fazla dolar pompalayabileceğinizi ve müşteriler açısından XYZ elde edebileceğinizi bilirsiniz.
Müşteri Edinmenin Amacı Nedir?
Müşteri edinmenin amacı kendi kendini açıklayıcıdır. Müşteriniz yoksa işiniz de olmaz. Tutarlı müşteriler olmadan, istikrarlı bir işiniz olmaz.
müşteri edinme kılavuzu
Burada küçük bir uyarı yapmakta fayda var, işletmelerin bir satın alma işleminden farklı olarak müşteriyi elde tutmaya da odaklanması gerektiğidir. Elde tutma, sürekli olarak yenilerini edinme ihtiyacının kısır döngüsünden geçmek yerine, halihazırda sahip olduğunuz müşterileri elde tutma çabanızdır. Elde tutma oranınızı yalnızca yüzde beş artırmak, kârınızı yüzde 95’e kadar artırabilir.
Müşteri edinme ve elde tutmayı birleştirdiğinizde, başarı için kesin bir reçeteniz olur. İşte nedeni:
- Maliyetleri karşılamak ve çalışanlara ödeme yapmak için ihtiyacınız olan parayı kazanmanıza yardımcı olarak, işinize yeniden yatırım yapmanıza ve müşterileriniz için daha iyi sonuçlar elde etmenize olanak tanır.
- Ortaklara, yatırımcılara ve dış etkileyicilere istikrarlı bir büyüme ve başarı gösterir.
Şirketinize sürekli olarak yeni işler çekebilmek herkesi mutlu eder, ancak nihai hedef bu değildir. Amaç, sahip olduğunuz müşterileri elinizden geldiğince uzun süre elde tutmaktır. Yenilerini almak paraya mal olsa da, onları elde tutmak hiçbir şeye mal olmaz.
Müşteri Edinimi ve Potansiyel Müşteri Yaratımı
İkisi arasındaki fark konusunda biraz kafa karışıklığı olabilir, ancak aslında basit: Müşteri adayı oluşturma müşteri edinme dönüşüm hunisinin bir adımıdır. Bir kişi veya kuruluş, sizden bir şey satın almaları için öncelikle işinizin farkına varmalıdır. Bu genellikle olası satış üretiminin bir sonucu olarak gerçekleşir.
Örneğin, işletmenizin bir Facebook reklamı yayınladığını varsayalım. Bu genellikle soğuk trafikte olur (sizi daha önce hiç duymamış kişiler). Reklamınızı görürler ve bir saniye bakmak için dururlar. Artık bir lider haline geldiler ve artık sizden haberdar oldukları için soğuk trafik değiller.
Belki reklama tıklarlar, bir form doldururlar ve sonunda sizinle konuşmaya başlarlar. Bunların tümü, genel müşteri edinme hunisindeki adımlardır. Müşteri adayı oluşturma sadece bir adımdır.
Müşteri Edinme Kılavuzu
Müşteri Edinme Planı
Şimdi en iyi müşteri edinme stratejilerini geliştirmek için atabileceğiniz eyleme dönüştürülebilir adımlardan bazılarından bahsedelim.
1. Müşteri Avatarınızı Tanımlayın
Her işletme için ilk adım (iş bile olmadan önce!) bir müşteri avatarı veya alıcı kişiliği oluşturmak olmalıdır. Bu sizin ideal müşterilerinizin, kim oldukları, neyi sevdikleri, sorunları ve demografik bilgileri.
Bir işletmenin müşterilerinin kim olduğunu olabildiğince erken bilmesi harika bir stratejidir. Örneğin, yaşlanma karşıtı krem satıyorsanız, o ürünle ilgilenecek çok net bir kitleniz olur. Hedef kitleniz, gelişmiş bir cilt bakımı rutini olan ancak biraz daha fazla yardım arayan 40 yaş üstü kadınlar olabilir. Orta-üst orta sınıf olabilirler ve ameliyat veya kozmetik prosedürleri karşılayamazlar, ancak kreminizi karşılayabilirler.
Hedefinizin tam olarak kim olduğunu biliyorsanız, reklam metniniz, resimleriniz ve ürünleriniz onların dilini konuşacağından onları elde etmek çok daha kolay olacaktır.
2. Hedefleri Belirleyin
Müşteri avatarınıza sahip olduğunuzda, bazı amaç ve hedefleri not edin. Pazarlama çabalarınızla neyi başarmaya çalışıyorsunuz? İşte bazı örnekler:
- Farkındalık: Bir nedenin farkındalığını yaymaya, bir şeye ışık tutmaya veya belirli bir kitleye kendinizi tanıtmaya mı çalışıyorsunuz?
- Yüz yüze: İşletmeniz, insanların fiziksel olarak fiziksel bir yere gelmesini gerektiriyor mu?
- Telefon görüşmesi: Çevrimiçi trafiği bir telefon sorgusuna dönüştürmeniz gerekir.
- Form: Trafiğiniz hala sizi tanımanın ilk aşamalarında mı? Eğer öyleyse, onlardan sadece bir form doldurmalarını isteyebilirsiniz.
- Dönüşüm: Hedeflediğiniz trafik kim olduğunuzu zaten biliyorsa, onların bir satışa dönüşmesini sağlamaya çalışıyor olabilirsiniz.
Amacınız ne olursa olsun, bir tane olması gerekir. Aldığınız yön ne kadar net olursa, doğru mesajı iletmek ve kitlenizin istediğinizi yapmasını sağlamak o kadar kolay olacaktır.
3. Bir Platform veya Cadde Seçin
Hedef kitlenizin kim olduğunu ve ne yapmasını istediğinizi anladıktan sonra, onlara ulaşmak için hangi yöntemi kullanacağınızı belirlemeniz gerekir. Hem çevrimiçi hem de çevrimdışı birçok farklı müşteri edinme kanalı vardır. İşte en popüler olanlardan bazıları:
İçerik pazarlama
İçerik pazarlaması, müşteri ilişkilerini geliştirmenin ve başarmak istediğiniz her şeye trafik çekmenin uzun vadeli harika bir yoludur. Hepsinden iyisi, bunu yapmanın doğru ya da yanlış bir yolu yoktur çünkü içeriği kendi nişinize göre bir araya getirebilirsiniz.
İçerik pazarlamasının web sitenizde blog yazmak ve insanların onu bulmasını beklemek kadar basit olmadığını unutmayın. Temel SEO’yu anlamanız ve bunun uzun vadeli bir strateji olduğunu ve sonuçları görmenizin aylar alabileceğini anlamanız gerekir.
Sosyal medya
Sosyal medya da müşteri kazanmak birkaç farklı yol sunar. Birazdan bahsedeceğim ücretli reklamları kullanabilir veya organik bir takipçi kitlesi oluşturarak, düzenli olarak gönderi paylaşarak ve sohbet başlatmak için insanlara ulaşarak bunu yavaş yoldan yapabilirsiniz.
Sosyal medyayı mümkün olan en doğal şekilde kullanmayı seviyorum ve bu da “sosyal olmaktan” kaynaklanıyor. Sohbetler başlatın, mesajlar gönderin ve insanlara değer katın. Cevap verecekler. Pazarlamacıların yüzde yetmiş üçü sosyal medyayı işlerinde “biraz etkili” veya “çok etkili” buluyor. Her şey bir konuşma ile başlar.
Ücretli Reklam
İster Google’da PPC ister Facebook gibi sosyal medya reklamlarını seçin, ücretli reklamcılık, işletmenizi hemen doğru hedef kitleye ulaştırmanın harika bir yoludur. Google Ads’nin yüzde 100’lük bir YG’ye sahip olduğunu, ancak bunun nasıl doğru yapılacağını anlamanızı gerektirdiğini unutmayın.
4. Bir Bütçe Belirleyin
Başarılı olmayı planlıyorsanız, bir bütçe ve müşteri edinme maliyeti formülünüz olması gerekir. Önceden bir bütçeniz yoksa, pazarlama beklediğinizden hızlı bir şekilde daha pahalıya mal olur.
Küçük bir bütçeyle başlayın ve başarıyı deneyimlemeye başladığınızda yükselin.
5. Optimize Edin ve Ayarlayın
İnsanların reklamlarınızı, içerik parçalarınızı vb. nasıl aldığına ilişkin verileri derleme şansınız olduğunda, gerektiği gibi optimize edebilir ve ince ayar yapabilirsiniz. Örneğin, belirli bir demografinin bir sosyal medya reklamında en iyi dönüşümü sağladığını tespit ederseniz, bu kişilere daha fazla reklam harcaması ayırmak ve dönüşüm sağlamayan kişilerden biraz almak isteyebilirsiniz.
3 Başarılı Müşteri Edinme Örnekleri
Müşteri kazanımının nasıl uygulanacağını ve ölçüleceğini anlamanın en iyi yollarından biri, diğer şirketlerin bunu başarılı bir şekilde yaptığını görmektir. Bazı örnekler:
Etkileşimli İçerik
Müşterileri siteye yönlendirmenin harika bir yolu, işletme adı oluşturucular, testler ve hatta ürün seçimi önerileri gibi etkileşimli içeriklerdir. Bu sadece eğlenceli olmakla kalmaz, sizi sitede daha uzun süre tutar, bu da Google’a iyi görünür.
Oluşturduğunuz içeriğin ilginç ve benzersiz olması gerekir. İnternet son derece rekabetçi bir ortamdır ve öylece bir şey gönderip insanların onu okumasını ve tepki vermesini bekleyemezsiniz.
Turbotax:
Turbotax, mesajınızı iletmek için birden fazla platform kullanmanın harika bir örneğidir. Hizmetlerinin bireyler için nasıl ücretsiz olduğu ve her zaman olacağı hakkında konuştuklarında muhtemelen hepimiz reklamlarını bir yerlerde görmüşüzdür. Nöro-dilbilimsel programlamayı anlıyorsanız, “özgür”ün büyük bir moda kelime olduğunu bilirsiniz.
İstediğiniz şey karşılığında müşterilerinize yeterli değeri sunduğunuzdan emin olun. Reklam değişti ve artık insanlara ne yaptığınızı söylemek kadar basit değil. Değer sağlamanız gerekir.
Yönlendirme Pazarlaması
Daha fazla müşteri edinmenin en iyi yollarından biri, müşterilerinizin onları sizin için elde etmesini sağlamaktır. Yönlendirme pazarlaması güçlü bir yöntemdir çünkü çok maliyetli değildir ve zaten sahip olduğunuz müşterileri ödüllendiriyorsunuz, bu da müşteriyi elde tutma oranını artırmaya yardımcı olabilir.
Bu yöntem, özellikle ağınızı büyütmeye ve güvenilirlik oluşturmaya çalıştığınız bir iş hayatının başlangıcında faydalıdır. Müşterilerinize, size getirdikleri her potansiyel müşteri için bir şeyler sunun.
Müşteri Edinme Stratejinizi Geliştirmek için 5 İpucu
Müşteri kazanımınızı arttırmanıza yardımcı olacak bazı bonus ipuçları:
- 1. Her Şeyi Takip Edin
Potansiyel müşterilerinizle ilgili her küçük ayrıntıyı takip ediyor olmalısınız. Ve en önemlisi, doğru metriklere odaklanmaktır. Bu işleri bir sonraki seviyeye taşır. Demografik bilgiler, ısı haritaları, terk edilmiş arabalar, yeniden hedefleme gibi konuların hepsi önemlidir. Bu veriler, hedef kitleniz hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olur. Böylece gelecekte başarılı olmak için reklamları daha da optimize edersiniz.
2. Kullanıcı Deneyiminin Mükemmel Olduğundan Emin Olun
Trafik alıyorsanız, reklamlar çalışıyorsa ve her şey yolunda görünüyorsa ancak yine de müşteriniz yoksa başka bir nedeni vardır. Sitenin işlevsel, mobil cihazlar için optimize ve hızlı yüklenilebilir ve kullanımı kolay olduğundan emin olun.
3. Sabırlı Olun
Google reklamlarında yeterli verilerin oluşturması bir hafta kadar uzun sürebilir. Bu saatten önce bir reklamı değiştirir veya iptal ederseniz, ayağınıza ateş ediyor olabilirsiniz. Aynı şey içerik pazarlaması için de geçerlidir. Google’ın içeriğinizi tanıması ve doğru şekilde dizine eklemesi uzun zaman alır.
- Çeşitlendirin
Kendinizi etrafa yaymaya ve olabildiğince çok insana ulaştığınızdan emin olun. Hedef kitlenizden bazılarının farklı bir müşteri edinme yöntemine yanıt vereceğini düşünüyorsanız, bunun için bir bütçe belirleyin ve deneyin.
Müşteri Edinmeyle İlgili SSS
Aşağıda, müşteri edinme hakkında en sık sorulan sorulardan bazılarına bakın.
İyi bir müşteri edinme maliyeti nedir?
İyi bir müşteri edinme maliyeti, kârlı olmak için neye ihtiyacınız varsa odur. Bu İşletmeden işletmeye farklılık gösterecektir. Önemli olan tek şey; müşteri elde etmek için size ödeyeceğinden daha fazlasını harcamaktır. İşletme maliyetlerini de unutmayın.
Müşteri kazanımını nasıl yönetiyorsunuz?
Birçok işletmede bir veya tüm departmandan sorumlu kişiler vardır. Tabii ki, küçük işletmeler için zor olabilir, bu yüzden dışarıdan temin etmek daha mantıklı olabilir.
Bir müşteriyi elde tutmak, yeni bir müşteri edinmekten daha mı maliyetlidir?
Yeni müşteriler edinmek, bir nedenle “başlangıç katili” olarak kabul edildi. Aslında Elde tutmak, elde etmekten çok daha ucuzdur, ancak biri olmadan diğerine sahip olamazsınız. Her ikisine de odaklandığınızdan emin olun.
Edinme oranı nedir?
Kampanyanıza katılan toplam kişi sayısını, kampanyanızı gören toplam kişi sayısına bölerek bu sayıyı bulun.
müşteri edinme kılavuzu
Müşteri Edinme Kılavuzunun Özeti
Kitle kazanımına yaklaşmanın birçok yolu vardır. Yöntemlerin çoğu aynı yere götürürken, herkese uyan tek bir çözüm yoktur. İşletmeniz için hangi pazarlama yönteminin iyi olduğu, bunu nasıl tutarlı bir şekilde uygulayabileceğinizi bulmanız gerekir.
müşteri edinme kılavuzu nedir?
En önemlisi, müşterinizi ve hedefini anlamak çok önemlidir. Bunu yaptıktan sonra gerisi yerine oturuyor.
Turkish